働き口

Tさんに時間をとってもらってまた飲みに言ってきた。
Tさんがどんな仕事をされているのか、ディシジョンSG
がどういう仕事をしているのか、というのを詳しく聞く
ことができてとてもよかった。それと何よりも、Tさん
に異動したければ声をかけてくれ、と言ってもらえた
のはよかった。自分が通用するかどうか、これまでのキ
ャリアがリセットされること、などいろいろと考えなけ
ればいけないことはあるが、それでも働き口を見つけら
れたことは自分にとって大きい。


さて、それ以上Tさんの仕事を通じて知った営業の実態
に驚いた。大きな問題は、営業本部制にしているもの
の利益責任をおっていない、ということだ。つまり、
評価の指標が目先の売上だけになっている。従って、
営業の仕事として、１日常、２特別案件、３押し込み
、とあるが、３押し込みが月の仕事の1/3ぐらいを占め
てしまっているのだ。そうなると、結局は値下げして
赤字覚悟で売上を達成することに営業は躍起になる。
で、その押し込みメニューを作成し、事業部に発注す
る。事業部は言われれば作らないといけないのだが、
その値下げされた赤字分は事業部が負うことになる。
だから、利益が出ないという構図になっている。


また、営業と事業部が分かれていることで、事業部の
施策が営業に反映されない。事業部がせっかく戦略を
決めてやろうとしても、営業の評価軸が売上だけだか
ら、事業部の戦略商品よりも、売りやすい商品を売り
たがる。そうなると、いつまでたっても戦略は浸透し
ない、ということになってしまう。


また、営業所長の資質についても面白い話が聞けた。
某営業所の営業所長の優秀な点は、よく食べる、飲む
、それをやっても次の日朝７：００には来る、という
ことだという。でも、何がその人の一番すごいところ
かというのはとにかくお客様のことを考える、という
点だそうだ。自分のことはあとにおいてもとにかくお
客様のことを考える、その点はすばらしいという。
でも、それだけで上に上った人だから経営的マインド
とか問題意識とかいうところに関しては乏しい。でも
それが営業の実態なんだと思う。プレーヤーが必ずし
もよいマネージャーであるとは限らない、とはよくい
うが、結局営業に限らず、どの部署においても、プレ
ーヤー指標でしか評価されていない、というのが現状
なんだろう。だからこそ、Tさんの付加価値がそこで
発揮できる、というのもあるんだろうな、と感じた。