販売応援

Nさんが先週末、販売応援に行ってきたようだ。あまり
成果はよくなかったみたいだが、果たしてどれだけ効果
があるのだろうか。


まず、お店に来るお客様が、どういうお客様かを分類し
てみよう。まぁ、仮に自社商品を商品Aとする。競合す
る他社商品をBとする。それらの商品カテゴリーをCAT
とする。


(1) 商品Aを買うと決めてる人
(2) 商品Aに興味を持っている人
(3) 商品Bを買うと決めてる人
(4) 商品Bに興味を持っている人
(5) カテゴリーCATを買うと決めている人
(6) カテゴリーCATに興味を持っている人
(7) 全く興味ない人(素通り!?)


販売応援の役割として重要なのは、(2)、(3)、(4)、(5)
、(6)の人たちに対してだろう。さて、ではどういうと
きにこの販売応援が効果的かというのも過去の経験から
わかりそうな気がする。例としては、


・(2)の人はよく商品Bに流されるから引き止める
・(3)の人を自社にもどすのは難しい
・(4)の人は結局買わないことが多い
・(5)の人は説明をすれば買う
・(6)の人は他社に流れやすい


こういうのを把握しておくと、成功率が上がるように思
う。逆にこういう分析を行わないと、ただ単に人を掛け
るだけになってしまう。それではもったいない。